Что такое ROI

Показатель ROI, зачем он нужен?

Отличный материал для тех кто занимается бизнесом и готов тратить деньги на рекламу. Тут описано как определить не зря ли вы платите деньги рекламному агентству.

Любой здравомыслящий бизнесмен готов вкладывать деньги в рекламу, только при условии если эти деньги возвращаются с какой-то прибылью. Чем больший объем продаж мы получаем с какого-то рекламного канала, тем больше надо смещать общий рекламный бюджет в сторону этого канала. Интернет-маркетинг хорош тем, что здесь намного проще и точнее осуществляются измерения и расчеты в отличие от классического маркетинга. Поэтому на выходе мы всегда имеем точную картину насколько хорошо отбиваются наши вложения в этот инструмент. Заморская аббреввиатура ROIкак раз и является тем коэффициентом, который отражает насколько отбиваются вложения в рекламу. ROI (Return on Investment)– коэффициент окупаемости инвестиций. Этот показатель является одним из основных способов измерения эффективности ваших вложений.Допустим у нас самый обычный интернет-магазин. Продаем абстрактный товар, например розовых слонов. Покупаем их у поставщика по цене А, продаем в розницу цене B, тратим на привлечение каждого клиента С. Формула для расчета ROI для нас в таком случае сводится к следующей.
ROI = ((B – A)/C) x 100%А — это себестоимость розового слона у поставщика (плюс наши побочные затраты (на корм для слонов, транспортировку и т.д)
B – выручка в кассе после продажи розового слона клиенту.
С — стоимость достижения цели «Клиентом произведена оплата розового слона», т.е полная стоимость привлечения клиента через интернет-рекламу.Очевидно, что если в результате расчета получилось значение меньше 100%, то данная РК для нас убыточна, мы тратим на поиск покупателя для слона больше денег чем мы зарабатываем на его продаже. Если больше — то все хорошо. Чем больше — тем лучше.

Показатели А и B с той или иной степенью погрешности для каждого товара или группы товаров есть у каждого владельца бизнеса. Показатель С легко получить при помощи систем аналитики на сайте. Вот как обычно выглядит картинка в Яндекс.Метрике.

image
Цифры и скриншоты взяты из расчетов для реального клиента. У клиента идеальная ситуация — узкая и очень конкурентная тематика, в магазине продаются только три продукта разной стоимости. Чтобы не рушить вышеприведенные аналогии и не раскрывать финансовые показатели бизнеса клиента заменим реальные продукты на абстрактных розовых слонов. Структура самых популярных запросов и цифры сохранены в изначальном виде (на скриншоте представлены 15 запросов из 140)

Закупочная стоимость первого продукта (розовый слон) 1010 р, второго (красный слон) — 950 р, третьего (зеленый слон) 720 р. Все товары в магазине продаются с наценкой в 20%. Объединяем запросы по направлениям и считаем ROI. Сортируем запросы по направлениям, переводим у.е в рубли, и сводим все данные в Excel.

image
Получаем наглядную картину окупаемости вложений в рекламу. Несмотря на то что розовые слоны дороже и маржа с их продажи больше стоимость привлечения клиента обходится неоправданно дорого и кампания по продаже розовых слонов барахтается на грани рентабельности. А казалось бы дешевые и неприметные зеленые и красные слоны дают весьма ощутимую прибыль и именно на этих направлениях нужно фокусироваться.

Зная ROI можем выставлять ставки, на основе критерия окупаемости вложеия, а не на основании интуиции (которая ошибочно говорила нам что нужно делать упор на самое дорогое направление). Принципы следуюшие:
А) Ставим максимально высокие ставки по фразам с относительно хорошим ROI, ни в коем случае не пускать вперед конкурентов
Б) Снижаем ставки по фразам с относительно плохим ROI
В) Останавливаем фразы и направления, по которым ROI отрицателен или барахтается на нулевой отметке.

P.S. Нужно принимать во внимание естественную погрешность подобных расчетов Пользователь которые пришел на сайт по фразе «купить розового слона» вполне может в итоге купить зеленого и наоборот, Метрика в любом случае зафиксирует достижение цели «Оплата», показатель ROI для обеих направлений получится смазанным. Избежать этого можно лишь глубоко завязывая систему аналитики с бухгалтерией, что для большинства интернет-магазинов не имеет смысла ввиду дороговизны и сложности разработки подобных систем, а зачастую и вовсе невозможно.

P.S.S. В статье я до предела упростил бизнес клиента и предоставленные им цифры и с целью удобоваримости скриншотов вырезал огромное количество информации, задачей было показать лишь общий принцип анализа. Использовать Excel и вышеприведенную схему с ручной сортировкой ключевых фраз по направлениям разумно только в случае если у ИМ очень узкий ассортимент как в нашем случае. Если в магазине несколько тысяч товаров для анализа ROI необходимо задуматься о написании собственного ПО для этих нужд (благо Метрика недавно открыла API, да и из Google.Analytics необходимые данные с легкостью можно извлечь) или поискать готовые решения (к сожалению рекомендовать ничего не смогу, за все время работы никакого вменяемого ПО не увидел)

Оцени пост!

Трешак >:-(Бесполезно :-(Как вариант :-|Полезно :-)Супер 8-)
Loading...

Статьи по теме

  1. [...] такое ROI? - Материал на эту тему у меня есть, приятного [...]